К специалистам Webcom Group обратился интернет-магазин белорусской косметики. Ему требовалось увеличить объемы продаж на рынке России. Задача осложнялась высокой внутренней конкуренцией на российском рынке.
Чтобы получить широкий охват и прирост покупателей, решили запустить продвижение в Рекламной сети Яндекса — РСЯ. Клиент согласовал кампанию с таргетингом на Москву, но с довольно низким бюджетом.
В ходе работы были сложности из-за отсутствия конверсионных кампаний в структуре продвижения.
Показатели из рекламного кабинета РСЯ и Яндекс Метрики
Несмотря на низкий бюджет, кампания РСЯ показала достаточно хороший результат. С учетом высокой конкуренции на внутреннем рынке России, средняя цена клика составила 0,19 BYN, а CTR — 1,29%.
Довольно низкими для тематики клиента стали глубина просмотра и время на сайте. Возможная причина таких цифр — белорусская валюта в ценах товаров: пользователям неудобно самостоятельно конвертировать валюту.
Однако каждый месяц мы фиксировали достижение цели «Добавить в корзину». Значит, мы получали часть пользователей, готовых совершить покупку.
Анализ процесса оформления заказа с помощью Вебвизора в Яндекс Метрике
На сайте клиента установлен упрощенный E-commerce для отслеживания покупок. Анализируя показатели по кампании, мы заметили, что достигается только цель «Добавление в корзину», и решили отследить весь процесс оформления заказа пользователями с помощью Вебвизора.
И в итоге обнаружили: каждый посетитель интернет-магазина идет читать условия доставки и оплаты, а после не завершает покупку.
Условия оплаты — трудности пользователя
С какими трудностями сталкивается пользователь здесь:
стоимость товаров и итоговая сумма заказа прописана только в белорусских рублях;
в корзине отсутствует примечание, что для отправки товаров за пределы РБ сумма заказа должна быть минимум 60 BYN.
В условиях оплаты также указано, что оплатить можно только с карты UnionPay — остальные не поддерживаются. Однако в реальности ограничений нет — оплатить можно с любой карты.
Условия доставки — трудности пользователя
И здесь присутствуют трудности для потенциального покупателя. Чтобы оформить заказ, ему потребуется:
скачать приложение СДЭК или подойти в ближайшее отделение;
оформить транспортную накладную самостоятельно;
выслать ее на официальную почту нашего клиента, чтобы завершить оформление заказа.
Такой сложный процесс покупки в интернет-магазине и его неадаптированность под российских пользователей послужил весомой причиной отсутствия конверсий.
Однако это не единственная проблема на рынке России. Продукция клиента представлена на маркетплейсах и в магазинах декоративной косметики: «Подружка», Wildberries и OZON. Здесь условия доставки и оплаты гораздо проще для жителей России. Поэтому мы предположили, что пользователи могут на сайте клиента изучать товары и добавлять их в корзину, но потом покупать их там, где оформить заказ удобнее.
Для вывода компании на новый рынок сбыта, клиенту важно:
оценить уровень конкуренции в регионе;
адаптировать собственный сайт под рынок сбыта;
создать новый веб-ресурс с доменом региона при необходимости;
использовать в ценах местную валюту и обеспечить удобную доставку;
наладить систему оплаты по картам региональных банков.
Соблюдение этих условий повысит эффективность рекламы и обеспечит достижение желаемых целей.
Кейсы
Проблемы, с которыми пришел клиент:
Что мы предприняли:
Для усиления продвижения в начале октября запустили дополнительные общие рекламные кампании: РСЯ, Performance Max и Demand Gen.
Результат:
Performance Max 61 конверсия
Performance Max CPA 5.16$
Demand Gen 15 конверсий
Demand Gen CPA 15.6$
РСЯ 11 конверсий
Demand Gen CPA 52 BYN
Проблемы, с которыми пришел клиент:
Что мы предприняли:
Для решения задачи выбрали премиум-формат Яндекса — Видеобаннеры в поиске
Результат:
Показы 200т.
CTR 0.10%
Проблемы, с которыми пришел клиент:
Что мы предприняли:
Для достижения поставленной цели специалисты выбрали кросс-продвижение — запуск баннера на сервисах Яндекса.
Результат:
Показы 1.08 млн.
Охват 306 т.
CTR 0.17%
Проблемы, с которыми пришел клиент:
Что мы предприняли:
Специалисты запустили 2 тестовые кампании в Telegram Ads: первая работала на Москву и Санкт-Петербург, вторая — на регионы России.
Результат:
Показы 521 375
Клики 1 042
Проблемы, с которыми пришел клиент:
Что мы предприняли:
Для ее решения выбрали недавно появившийся формат рекламы в TikTok — кампанию с целью «Отправка сообщений».
Результат:
CPM 0,29%
Конверсии 627%
Цена за конверсию 0,66%
Проблемы, с которыми пришел клиент:
Что мы предприняли:
Для привлечения новых клиентов в короткие сроки мы разработали структуру продвижения, которая включала 3 инструмента: Google Ads, Яндекс Директ и Meta. Так же разработали Marquiz, используемых в кампаниях РСЯ и Performance Max.
Результат:
После прохождения квиза 39 заявок
На сайте 78 заявок
По номеру телефона 29 кликов
На платформе Met 381 лид
Проблемы, с которыми пришел клиент:
Что мы предприняли:
Чтобы улучшить результаты и добиться желаемой цели, наши специалисты решили протестировать новую схему работы с поисковой рекламой — объединение кампаний на одно гео (Беларусь) и разработка укрупненной группировки.
Результат:
CTR 10,64%
CPC 0,42%
% полученных кликов 11,64%
Стоимость конверсии $26,75
Проблемы, с которыми пришел клиент:
Что мы предприняли:
Для ее решения мы выбрали новый формат рекламы в Facebook «Торговая кампания Advantage+», провели тестирование и оценили его эффективность для клиента.
Результат:
CTR 2,09%
CTR 2,09%
CPC $0,033
Покупки 5
CR $0,53%
CPA $21,34
Проблемы, с которыми пришел клиент:
Что мы предприняли:
Решили протестировать закупку методом резервирования показов в Facebook и сравнить ее со стандартной аукционной
Результат:
«Резервирование» CPM $0,24
Аукцион CPM $0,31
Проблемы, с которыми пришел клиент:
Что мы предприняли:
Для тестирования мы выбрали несколько инструментов:
Кампания РСЯ продемонстрировала эффективность почти в каждом регионе.
Результат:
Среднее значение CPC по регионам ~ 0,59
Среднее значение CTR по регионам ~ 0,83
Среднее значение конверсии по регионам ~ 59
Проблемы, с которыми пришел клиент:
Что мы предприняли:
Чтобы достичь поставленной цели, команда Webcom Group предложили протестировать новую систему Telegram Ads.
Особенность проекта заключалась в продвижении сразу двух сайтов с разным УТП. Требовалось разделить рекламные кампании на подкатегории в зависимости от:
1. целевой аудитории — руководители и пользователи; под каждую ЦА были написаны соответствующие тексты;
2. таргетингов — каналы и тематики.
Чтобы объявления не конкурировали между собой — тематики и каналы, одинаковые для обоих сайтов, — были установлены пересекающиеся таргетинги в разное время показа.
Результат:
Конверсии 22
CR 5,37%
Проблемы, с которыми пришел клиент:
Что мы предприняли:
Работа выполнялась пошагово, начиная с устранения технических ошибок, заканчивая наращиванием ссылочной массы сайта.
Результат:
Количество страниц в индексе Google x8
Средняя позиция сайта улучшилась на 55 п.
115 ключевых запросов в ТОП-3
Органический трафик +101,6%
Проблемы, с которыми пришел клиент:
Что мы предприняли:
Использовали формат «Рекомендация маршрута» в Яндекс Навигаторе.
Результат:
Уникальные показы 145 621
Клики 1 247
CTR 0.31%
Маршруты 224
Проблемы, с которыми пришел клиент:
Что мы предприняли:
Мы выбрали новый тип рекламных кампаний в TikTok — Smart+. Параллельно, с такими же параметрами, была запущена и стандартная кампания с конверсией на лиды.
Результат:
Стандартная кампания Конверсии 6
Стандартная кампания CPL 33.82$
Кампания Smart+ Конверсии 16
Кампания Smart+ CPL 16.21$
Проблемы, с которыми пришел клиент:
Что мы предприняли:
Запустили кампании с целью переписки в Facebook и в TikTok, чтобы получить максимальный охват заинтересованных пользователей в обеих системах.
Результат:
TikTok Цена за конверсию 4,89$
TikTok CR 2.5%
Facebook Цена за конверсию 1,39$
Facebook CR 14.2%
