Успешность торгового бизнеса определяется количеством продаж и устойчивым спросом на предложения. Чтобы продавать, недостаточно иметь конкурентный продукт. Нужно работать над его продвижением, то есть «прогревом» и привлечением потенциальных покупателей.
Кто такие лиды в продажах и маркетинге, а также что такое лидогенерация, рассказываем подробно.
Лиды – это простыми словами пользователи, заинтересованные в продукте либо услуге. Они уже показали свой интерес, оставив контакты на веб-сайте. Например, через заявку, заказ обратного звонка или специальную форму. Высокая готовность к совершению покупки и предоставление контактных данных продавцу – то, что отличает лида от холодной целевой аудитории (ЦА).
В маркетинге и продажах понятие «лид» не одно и то же. Лиды в маркетинге – это пользователи, которые заинтересовались рекламой. Они перешли на ресурс и оставили свой имейл, телефон либо другие данные. Например, на лендинге после перехода по рекламному баннеру. В таком случае пользователи не взаимодействуют с продавцом. Лиды в продажах – более заинтересованная аудитория, которая уже проявляла инициативу и общалась с компанией.
Офлайн- или онлайн-продажи невозможны без покупательского спроса и методичной работы по привлечению клиентов. Поэтому цель генерации лидов – одна из определяющих задач для любого бизнеса. Чтобы повысить эффективность этого процесса, нужно понимать, что лиды бывают разными. В маркетинге их разделяют по двум критериям: заинтересованность и качество.
В зависимости от степени заинтересованности лиды могут быть:
По качеству выделяют два вида лидов:
Генерация лидов – это действия по их привлечению и сбору. Лидогенерация включает выявление интереса у пользователей и их мотивацию к покупке. Чтобы достичь результата, необходимо вначале проработать целевую аудиторию и составить портрет покупателя.
Формирование клиентской базы должно быть динамичным. Ее нужно постоянно расширять, добавляя контакты новых, заинтересованных пользователей. Ведь далеко не все состоявшиеся клиенты совершают повторные покупки. Особенно при приобретении дорогостоящих, крупных товаров.
Лидогенерация делится на два вида:
Чтобы разобраться, как работает лидогенерация, нужно знать, какие факторы влияют на этот процесс. В первую очередь это сложность самого продукта. Возможно, он дорогой, требует взвешенного принятия решения и поэтапного заключения сделки.
На сбор лидов также влияет уровень конкуренции в нише. Чтобы обойти оппонентов и создать лучшие условия для привлечения пользователей, нужно анализировать их действия. Акции, промокоды, другие выгодные предложения конкурентов приведут лидов именно к ним.
Лидогенерация зависит от спроса на продукт. Если товар узкоспециализированный и его не ищут в Сети, важно проработать пользовательские запросы в смежных тематиках.
На решение пользователя влияет способ покупки. Лучше всего предложить ему несколько вариантов: онлайн и офлайн. Вместе с тем стоит предусмотреть разные способы оплаты. Это позволит клиенту выбрать подходящий вариант.
Под понятием «лид-менеджмент» понимают совокупность методов и практик для привлечения потенциальных покупателей. Это последовательная, поэтапная работа с лидами после их генерации. Как правило, при этом используются разные маркетинговые технологии.
Лид-менеджмент включает сбор данных о покупателе, сегментацию клиентской базы, оценку лидов с точки зрения интереса для бизнеса. Сюда также входят прогрев активности и ее отслеживание. Общая задача лид-менеджмента состоит в эффективном ведении лида по воронке продаж. В целом этот процесс состоит из 4 этапов:
Поэтапная проработка позволит распределить средства и настроить лидогенерацию.
Рассмотрим пошагово, как получить лиды и что для этого нужно сделать.
Если все было убедительно и продукт действительно нужен, пользователь сделает выбор и оставит заявку.
Для поиска лидов есть действенные офлайн- и онлайн-инструменты. Вне Сети организуют конференции, выставки, тематические встречи или промоакции. Возможности онлайн гораздо шире. Генерировать потенциальных клиентов можно по-разному. Рассмотрим, как сделать лиды, используя интернет.
Для получения контактов могут использоваться и другие инструменты. Например, виджеты, которые позволяют заказать обратный звонок или подписаться на рассылку.
CPL (cost per lead) – маркетинговый показатель, отражающий среднюю цену за привлечение лида. Является одной из главных метрик в маркетинге. Стоимость одного лида определяется отношением расходов, понесенных за привлечение, к количеству лидов за определенный период.
С помощью этого параметра оценивают эффективность каждого канала. Метрика позволяет отсеять нерабочие и задействовать наиболее выгодные инструменты. Кроме того, зная среднюю цену за потенциального клиента, можно точнее определить и распределить бюджет.
Стоимость лида отличается в разных нишах. На цену влияют тематика, уровень конкуренции, регион, особенности ЦА, товара либо услуги.
Чтобы повышать продажи, необходимо привлекать лидов – пользователей, оставляющих контакты на сайте. При этом они могут различаться по качеству и степени заинтересованности. Это важно учитывать, разрабатывая маркетинговую стратегию. В отличие от целевой аудитории лиды готовы совершить покупку с большей вероятностью.
Генерация лидов – это не разовое действие, а регулярный, поэтапный процесс. Она бывает прямая и косвенная. В первом случае пользователь сам приходит на сайт, во втором его надо привести. Для сбора контактных данных можно использовать разные онлайн-инструменты: чат-бот, квизы, лид-формы и лид-магниты.
Расходы на привлечение необходимо отслеживать. С этой целью рассчитывают стоимость одного лида. Зная CPL, можно исключить затраты на неработающие каналы и увеличить бюджет на эффективные.
