Как рассчитать и увеличить конверсию сайта: действенные методы

Конверсия — это процент пользователей сайта, которые совершили целевое действие: покупку, регистрацию, подписку и т. д. Как рассчитать и повысить конверсию интернет-магазина, как на нее влияет ниша и чем лид отличается от клиента — в статье мы подробно расскажем об этом.

Что такое конверсия сайта: определение и методы подсчета

Коэффициент конверсии — это показатель, с помощью которого можно определить соотношение посетителей, выполнивших целевое действие, к их общему числу. Рассчитывается следующим образом:

Важно оценивать не только показатели конверсии, но и стоимость лида, которая рассчитывается по формуле R/N, где:

1. R — бюджет на маркетинг.
2. N — количество лидов.

Предположим, что компания в прошлом месяце потратила на рекламу 5000 рублей, получив 680 заявок. В таком случае стоимость 1 лида = 5000 р. / 680 заявок = 7,35 р. Не путайте лидов с клиентами, потому что этим термином обозначают пользователя, который только заинтересовался вашим товаром или услугами. Лид — это потенциальный клиент.

Чтобы понять, можете ли вы конвертировать лид в сделку, необходимо квалифицировать его. Квалифицированным считается тот посетитель, о котором вы можете сказать: «Этот человек действительно готов потратить деньги».

И последний показатель, который нужно считать — это САС (стоимость привлечения клиента). Рассчитывается путем деления всех расходов компании на количество клиентов.

Вывод: повышая конверсию, вы сможете понизить стоимость лида. Чем дешевле лид, тем больше клиентов вы сможете «купить» за один и тот же рекламный бюджет, снизив тем самым САС. Бизнес будет рентабельным только в том случае, если отношение прибыль от одного клиента к стоимости его привлечения будет больше, чем 1:1.

Какая конверсия считается хорошей

Согласно исследованиям Compass, среднестатистическая конверсия от разных рекламных каналов находится в пределах 0,74%—5,44%. Эти значения — пример, на который не стоит опираться по двум причинам:

1. Конверсия сильно разнится в зависимости от региона, ниши и других факторов.
2. У лидеров рынка конверсия в 2–3 раза выше среднестатистической: если смогли они, то сможете и вы.

Также аналитики Compass провели исследование среднестатистической конверсии в магазинах разной категории. Фиолетовым отмечено среднестатистическое значение, а зеленым — конверсия лидеров рынка:

Шанс совершения целевого действия зависит и от устройства пользователя. К примеру, конверсия на смартфонах равна 1,84%, тогда как на компьютерах — 3,94%.

Вывод: «хороший» показатель конверсии — это то значение, которое вас устраивает. Но не нужно останавливаться, достигнув его: появляются новые технологии, одни тренды сменяют другие, пользователи меняют свои привычки. Поэтому увеличивать эффективность посадочной страницы нужно непрерывно.

Совет: аналитикой и работами по увеличению конверсии должны заниматься профессионалы. Успех этого мероприятия зависит от глубины анализа конкурентов, поведенческих факторов и ниши бизнеса. Юзабилити аудит  — это наиболее быстрый способ найти точки роста и повысить конверсию без рисков.

Воронка продаж

Воронка продаж — это модель, которая описывает путь становления пользователя клиентом: от увиденной рекламы до оформления покупки. Рассмотрим основные этапы:

1. Первый контакт. Например, 25 555 человек увидели вашу рекламу. Некоторые сразу прошли мимо, потому что предложение их не заинтересовало, остальные перешли на сайт.
2. Переход на сайт. На сайт перешли 2 811 человек. В этом случае конверсия переходов будет равна 11%. Когда у нас появилось определенное количество посетителей, нужно превратить их в реальных покупателей — это конверсия в продажи.
3. Подача заявки. Из 2 811 пользователей оформили заказ только 63. Это называется конверсией в маркетинге, которая рассчитывается вычислением соотношения общего количества посетителей, совершивших нужное действие, к их общему числу. Мы на один шаг ближе к превращению гостей сайта в покупателей.
4. Покупка. Только 59 человек из 2 811 купили товар. На этом этапе можно посчитать конверсию сайта или отдельно взятой страницы: 59 / 2 811 * 100% = 2,1%.

Как увеличить конверсию: наиболее простые методы

Как повысить конверсию в магазине или на лендинге? Фундамент, на котором стоят любые способы увеличения конверсии — работа над увеличением удобства пользователя. Вы должны сделать все, чтобы ничего не мешало ему стать клиентом, мотивировать его, а также ненавязчиво подталкивать к совершению тех или иных действий.

Предложите бесплатный продукт

Аукционный купон, бесплатный временный доступ к определенным продуктам — это то, что нужно потенциальному покупателю. Наиболее часто этот метод используется, чтобы повысить конверсию лендинга. При правильном определении ценностей аудитории вы сможете использовать его и в интернет-магазине.

В основе лежит психологический фактор: даже ничего не значащая безделушка в виде книги, написанной за вечер, создает эффект дополнительной выгоды. Это значит, что при прочих равных ваше предложение будет выгоднее, чем у клиентов.

Объединяйте схожий материал

Чем больше разделов с одинаковыми функциями, тем сложнее пользователю ориентироваться. Старайтесь обновлять сайт, объединяйте схожие по тематике страницы, кнопки, разделы. Фильтр товаров необходим, даже если ассортимент не так велик. Постарайтесь сделать его одновременно простым и глубоким — чтобы человек мог найти нужный товар за секунды.

Способ работает только для повышения конверсии магазина. Это связано с тем, что на лендингах продаются товары одной категории, а использование фильтров чаще всего неуместно.

Отзывы

Многие выбирают магазины по качеству и количеству отзывов. Важно, что клиенты говорят о вас, особенно, если комментарий оставлен лидером мнений. Поэтому сделайте на своем сайте раздел с отзывами, где все желающие смогут рассказать о купленном продукте.

Если это уместно, рассказывайте о продукте в видеообзорах. Будет отлично, если автором такого обзора станет человек, мнение которого аудитория уважает.

Призыв к действию

Распределяйте призывы к действию равномерно, не стоит размещать сразу 10 штук на одной странице. Это может вызвать раздражение у пользователя, и он покинет сайт. Попробуйте разместить один призыв вверху страницы, а остальные равномерно распределите по оставшейся части.

Если хотите совместить две кнопки на одном экране, то обязательно сделайте акцент на главной, чтобы не запутать посетителя.

Пишите продающие описания

Описание товара играет огромную роль — оно объясняет читателю, почему его жизнь станет лучше после покупки. Ему не важен ни вы ни сам товар, он хочет как-то улучшить свою жизнь. Поэтому выделите ресурсы на составление качественных продающих описаний. Что необходимо упомянуть:

1. Преимущества.
2. Возможности.
3. Вариации.

Совет: цель описания — рассказать не о преимуществах, а о ценности товара. Написание продающего текста занимает лишь 20% времени копирайтера, когда 80% — это поиск проблем аудитории, ее вопросы, стоп-факторы и мотивации. Как бы хорошо вы не знали свой товар, вы не сможете описать его лучше копирайтера даже среднего уровня.

Эффективными могут быть и длинные описания, главное — качество текста. Он должен полноценно раскрыть товар. Сделайте несколько вариантов описаний, затем выбрать лучшее при помощи A/B-тестирования.

Используйте контрастные стили оформления

Использование резонирующих цветов поможет пользователю ориентироваться на странице. Необязательно выбирать едкие — красный, лимонный и т. д. Главное, чтобы дополнительный цвет выделялся на фоне основного. Это поможет пользователю взаимодействовать с интерфейсом по вашему сценарию. Зачастую они покидают сайт, потому что не понимают его.

Цвета кнопок, ссылок и других выделенных элементов должны отличаться от остального текста. Не стоит также использовать размытые, схожие стили и элементы с разными функциональными возможностями.

Это самый простой способ повысить конверсию интернет-магазина, лендинга и любого другого сайта: просто поменяйте цвет и следите за результатами.

Отмена действий в 1 клик

Представьте, что пользователь набрал в корзину большое количество продуктов, а потом нашел другие, и хочет отменить действие. При этом не надо одолевать его большим количеством всплывающих окон для подтверждения отмены.

Позвольте ему изменять выбор в 1 клик без лишних всплывающих окон. Пользователю будет проще ориентироваться в интерфейсе сайта.

Рассказывайте о себе

Люди с большим желанием покупают продукцию у реальных людей. Расскажите о себе, и пользователи начнут вам доверять. А доверие легко конвертируется в покупки, потому что безопаснее оформлять заказы у того, кого знаешь.

Сделайте раздел «О компании», из которого пользователи узнают о ваших специалистах. Дополнительно опубликуйте фотографии с командой или изображениями офиса.

Оптимизируйте раздел оплаты

Неудобный раздел оплаты — одна из причин, почему пользователи бросают оформление заказа. Используйте следующие советы, чтобы сделать оплату удобной:

1. Группируйте информацию, которую пользователь должен указать. Это удобно, а покупатель сразу разберется, что от него требуется.
2. Не просите указать лишнюю информацию, которая не важна для оформления — запрашивайте минимум данных.
3. Упростите процедуру оплаты. Не просите пользователя регистрироваться. Но если он это сделает, то не требуйте введения данных при каждой покупке: предложите войти в личный кабинет, чтобы данные автоматически перешли в форму.
4. Введите как можно больше способов оплаты: через электронный кошелек, картами от разных банков, наличными. Так вы расширите аудиторию.

Не оставляйте брошенные корзины без внимания

Пользователь, положивший товар в корзину, попадает в категорию потенциального покупателя. Чтобы не остаться без прибыли, нужно напомнить ему о наличии товара, добавленного в корзину. Это может быть письмо на электронную почту, всплывающее окно при закрытии сайта или упоминание, если пользователь еще не покинул сайт.

Отправьте на почту несколько писем, потому что 1 может затеряться среди прочих. Поэтому сделайте цепочку писем о брошенной корзине или настройте таргетированную рассылку.

Добавьте список желаний

В большинстве случаев эта опция используется в больших интернет-магазинах. Пользователи добавляют в список интересную продукцию, которая им сейчас не нужна или они не могут ее приобрести, но в следующий раз, вернувшись на сайт, заглянут в раздел и купят товар. Обычно кнопка размещается под основными «Купить товар» или «Оформить покупку».

Уберите отвлекающие факторы

Внимание клиента должно быть обращено на продукт и информацию о нем. Все лишнее не принесет никакой пользы. Избегайте использования:

• большого количества информационных элементов в дизайне;
• объемных текстов без необходимости;
• чрезмерного количества полей из форм;
• нескольких всплывающих окон;
• ссылок, ведущих на другие страницы.

Страница должна иметь конкретную цель — конверсию. Убедитесь, что на пути к ее достижению нет преград.

Бесплатная доставка

И, последний простой способ, как увеличить продажи в интернете — это предложение бесплатной доставки. Но не предлагайте опцию всем, поскольку это не выгодно. Установите определенную сумму, по достижении которой будет доступна опция, или предложите бесплатную доставку только что зарегистрировавшимся пользователям. Так вы компенсируете затраты посредством роста объемов продаж и среднего чека.

Вывод

Чтобы увеличить конверсию, непрерывно работайте над сайтом и ищите новые, более совершенные методы привлечения целевой аудитории. Не тратьте все средства на увеличение рекламного бюджета, лучше поэкспериментируйте с бюджетом, который хотели потратить на рекламу. Главное — никогда не останавливаться, иначе конкуренты опередят вас. Ищите методы, которые смогут отвечать запросам целевой аудитории. Товар должен рассказывать не о функциях или преимуществах, а о ценности приобретения.